相談の前に商品の価値を伝え、経営者相手の個別相談も30分ほどに！成約ゼロだった法人向けへの切り替えを立て直した「オートウェビナー活用術」

内容と数字は、2026年3月発行の『UTAGE活用事例集2026』に掲載した時点のものです。

事業概要と、導入前の課題

中川瞬さんは、マーケティング・システム会社を経営しています。IT導入支援事業者として、企業のマーケティング支援とシステムの導入・運用を手掛けています。また、特許を取得している通販システムを、フランチャイズ形式でBtoBにも展開しています。

これまで副業希望者向けのBtoCで展開していた「特許取得済みの通販システム及びコンサルティング」のプロジェクトを、新たに新規事業を探している経営者向けのBtoBで実施するという、大きな戦略転換がありました。決済者が経営者であることから、直接個別相談にてオファーする戦略をとったのです。

しかし、時間をかけて11件の個別相談を実施したものの、成約はゼロ。結果として、広告費100万円が赤字の状態になってしまったのが最大の課題でした。

BtoCでは売れていた商品です。同じ商品が、相手が経営者になった途端に売れなくなった。ここから何を読み取るかが、この事例の分かれ目でした。

成果につながったマーケティング全体像

変更点は1つです。「いきなり個別相談」だった流れの手前に、オートウェビナーを入れました。

1. 広告 / 記事形式のページ 2つの集客の入口
2. LP（登録ページ） メールアドレスを登録すると、オートウェビナーを見られる
3. 登録完了ページ LINE登録を案内
4. ステップ配信 メール・LINEを決まった順番で自動で送る
5. オートウェビナー

   参加しなかった人には、別の配信の流れでもう一度案内

6. 個別相談

   参加しなかった人には、別の配信の流れでもう一度案内

7. 本命の商品 コンサルティング

   買わなかった人には、別の配信の流れでもう一度案内

   手頃な入口の商品を先に売らず、本命の商品を直接販売する流れ

もう1つ目を引くのが、各段階から分かれる「もう一度案内する」ための枝です。ウェビナーに参加しなかった人、個別相談に参加しなかった人、商品を買わなかった人。それぞれに別の配信の流れ（シナリオ）が用意されています。

活用した機能と、具体的な施策

使っている機能は、オートウェビナー、スプレッドシート連携、シナリオ分岐の3つです。

オートウェビナー ── 相談の前に、商品の価値を伝える

従来の「いきなり個別相談」というフローを変更し、個別相談の前にUTAGEの「自動ウェビナー」を設置し、事前教育を行う流れにしました。

スプレッドシート連携機能 ── リアルタイムで数値を計測する

登録、ウェビナー申込、視聴完了、個別相談申込など、見込み客の主要な行動データをリアルタイムでスプレッドシートに出力するように設定。これにより、数値計測と問題点の分析を可能にしています。

シナリオ分岐 ── 参加しなかった人・買わなかった人に、もう一度案内する

「自動ウェビナーの不参加者」「個別相談の不参加者」「商品未購入者」に対して、それぞれ別のシナリオに分岐させて、再アプローチを行う流れを組んでいます。

成功させるためのコツ・工夫

中川さんが最初にやったのは、新しい施策を足すことではありませんでした。成約しなかった11件の相談を読み直すことです。

成約ゼロだった11名の個別相談（失注データ）を分析した結果、商品内容の優位性や、他社とのサービスの違いが、個別相談の段階でまったく伝わっていないことが判明しました。つまり「事前の教育が足りない」ことが、個別相談で成約できない直接的な原因だと特定したのです。

また、個別相談時のやり取りから、BtoCとBtoBとでは「判断に必要な要素が異なる」という決定的な違いも分かりました。そこで、これら「BtoBの判断材料」を踏まえた教育用の動画を用意し、自動ウェビナーを運用することにしたのです。

成約に至らなかった11件の個別相談を単なる失敗と捉えず、「対象者の状況を把握する」ための貴重なデータとして活用しました。

そこから、「何がずれているのか？」「何が足りないのか？」「BtoCでずっと売れているにも関わらず、なぜBtoBで売れないのか？」という根本的な理由を徹底的に分析したのです。コツというよりは、リアルタイムに数字と向き合いながら、愚直に「対象の理解」に努めました。

成約しなかった11件は、捨てれば100万円の損失で終わります。読めば、BtoBの判断材料が11件ぶん手に入ります。オートウェビナーの中身は、ここから作られました。

具体的な成果

成約ゼロ・赤字100万円という状況からのV字回復です。

• 売上：100万円の赤字 → 4,415万円
• ROAS：0% → 300%
• 個別相談時間：1時間 → 30分ほどに短縮

個別相談の時間が半分になっているのは、説明が事前に済んでいるからです。相談の場でやることが「説得」から「確認」に変わっています。

実感できた変化・今後の展望

このプロジェクトは、中川さんの会社が共同事業（JV）として手がけ、講師の方が実施している案件です。その講師の方から届いた声です。

「集客した後の動線、つまり自動ウェビナーから個別ZoomまでがUTAGEで自動化されている仕組みのおかげで、私はZoomの個別相談でクロージングすることだけに集中できます。このプロジェクトで継続的に売上が上がり続けていて、とても助かっています」

クロージングは、相談の最後に申し込みを決めてもらう場面のことです。ここからは、中川さん自身の言葉です。

まず最初に素晴らしいシステムを提供していただき、本当にありがとうございます。UTAGEを自社で使わせていただき、業務改善ができ、さらには売上も増やすことができ、感謝しかございません。

今年からUTAGEの使い方をお伝えする活動をさせていただき、約650件のご相談をお受けしている状況です。また、UTAGEの構築チームは現在25名ほどになりました。

最後に、これからUTAGEを使う方へのメッセージです。

これから導入される方は、UTAGEという素晴らしいシステムをぜひ活用していただきたいです。すでに活用している方は、ぜひ一緒にUTAGEを盛り上げていけたら嬉しいです！

まとめ

中川さんは、成約に至らなかった11件の個別相談を分析し、相談の手前に商品の価値を伝えるオートウェビナーを置きました。

セミナーの申込や視聴、相談の申込といったお客様の行動はスプレッドシートに記録し、数字で確かめています。

感覚に頼らず、数字とお客様の理解に努める姿勢が、企業向けの高額な商品を売るうえでの鍵になっています。

同じ業種の、ほかの事例

• 原田牧恵さん：パートナー機能で紹介経由の成約747件
• まどかさん：教育とサポートを自動化し、第2の事業で累計3億円
• 金城有紀さん：関門を3つ置き、クライアントの個別相談で成約率100%

まとめて読む：オートウェビナーのUTAGE活用事例9選

この事例で使っている機能の解説：オートウェビナー／ステップ配信

UTAGEの機能と料金は「UTAGEとは」「UTAGEの料金」、申し込みの手順は「UTAGEの始め方」で説明しています。